Украина 83 447
Выберите страну
  • Украина83 447
  • Россия837
  • Беларусь
  • Молдова
  • Латвия
  • Литва
  • Эстония
  • Азербайджан
  • Армения
  • Грузия
  • Казахстан
  • Кыргызстан
  • Таджикистан
  • Туркменистан
  • Узбекистан

Социопсихологические основы восприятия цен

10.06.2012
  Советы профессионалам
просмотров: 721
  • Повышение цены на 5% будет восприниматься как верхний ценовой порог.
  • Наличие ценников как бы принижает ценность товара, а их отсутствие вызывает у потребителя мысль о высокой стоимости товара.
  • Товар, на ценнике которого вместо 1 евро стоит 95 центов, покупатель сочтет очень выгодной покупкой.
  • Круглые суммы вызывают недоверие — как, впрочем, и иные излишне дробные числа.
  • Цены, округляемые на конце до девяток («1,99»), заставляют усомниться в выгодности покупки.
  • 50 евро? Нет: 47,50!
  • Предмет роскоши за 20 000 евро будет расцениваться как чересчур дорогой, а вот за 18 800 евро — уже нет.
  • Однако более приемлемой ценой для товара или услуги в 4000 евро будет 4100 евро.
  • 699 или 899 евро? Разница между ними кажется более существенной, чем между 700 и 900 евро.
  • Первое число перед запятой воспринимается лишь отчасти. Все зависит от того, насколько умно вы расставите числа после запятой.
  • И все же я советую вам оперировать круглыми числами, когда речь идет о крупных суммах. Тем самым вы четко обозначите свою позицию.
  • Лучше всего немного завысить цену — тем самым выгодную покупку обнаружат быстрее. Так, 5,50 евро за солнечные очки в обычной продаже покупатель выложит абсолютно спокойно, а вот сумма в 4,99 покажется ему подозрительной.
  • При цене 2300 евро за цепочку я торговаться не буду, а вот при  2222 — еще как. А вы?

Продолжим разговор о социопсихологических основах провокационных продаж.
  • Разузнайте о самой дорогостоящей покупке, которую данный клиент когда-либо совершал. К примеру, спросите, по какой цене он приобрел свой последний компьютер или автомобиль. Тем самым вы подготовите почву для «опорных пунктов». Одновременно появится возможность сыграть на контрасте товара: «700 евро за фотокамеру в позапрошлом году? Только представьте себе, какую технику вы можете получить сегодня за чуть большую сумму!»
  • Установите ваш «опорный пункт» при инвестировании крупных денежных сумм выше указанного уровня. Покупатели в общем-то понимают, что им все равно придется потратить чуть больше — цены в конце концов растут.
  • Используйте стратегию диверсификации. Снизьте цены на товар на день или месяц, а вместо этого сделайте упор на услуги. Можно также информировать покупателя о том, сколько стоят подобные товары за границей.
  • Поставьте товар и услугу во взаимозависимость друг от друга. Бесплатный сотовый телефон при условии заключения клиентом договора на долгосрочное обслуживание окупается для вас. Клиент же воспринимает это совсем по-другому: явно дорогой сотовый телефон можно получить бесплатно, ведь с психологической точки зрения дополнительная выгода закрепляется в сознании иначе.
С моей точки зрения, каждый покупатель готов превысить установленный им для себя максимум, но для того, чтобы он выложил больше, требуется мощный стимул или дополнительный аргумент. Однако в некоторых случаях не стоит вести переговоры, начиная с низкой цены и постепенно переходя к высокой. Вы должны ошеломить клиента, предложив ему высокую цену, а затем идите ему навстречу и постепенно снижайте ее.

Роберт Левин называет этот феномен психоматематикой. Мы возвращаем товар на полку, считая его слишком дорогим, но швыряем огромные чаевые официантам.

Карстен Бредемайер
"Провокационные продажи", отрывок