Статьи / Социопсихологические основы восприятия цен

10.06.2012    Советы профессионалам
просмотров: 648               распечататьвсе публикации
  • Повышение цены на 5% будет восприниматься как верхний ценовой порог.
  • Наличие ценников как бы принижает ценность товара, а их отсутствие вызывает у потребителя мысль о высокой стоимости товара.
  • Товар, на ценнике которого вместо 1 евро стоит 95 центов, покупатель сочтет очень выгодной покупкой.
  • Круглые суммы вызывают недоверие — как, впрочем, и иные излишне дробные числа.
  • Цены, округляемые на конце до девяток («1,99»), заставляют усомниться в выгодности покупки.
  • 50 евро? Нет: 47,50!
  • Предмет роскоши за 20 000 евро будет расцениваться как чересчур дорогой, а вот за 18 800 евро — уже нет.
  • Однако более приемлемой ценой для товара или услуги в 4000 евро будет 4100 евро.
  • 699 или 899 евро? Разница между ними кажется более существенной, чем между 700 и 900 евро.
  • Первое число перед запятой воспринимается лишь отчасти. Все зависит от того, насколько умно вы расставите числа после запятой.
  • И все же я советую вам оперировать круглыми числами, когда речь идет о крупных суммах. Тем самым вы четко обозначите свою позицию.
  • Лучше всего немного завысить цену — тем самым выгодную покупку обнаружат быстрее. Так, 5,50 евро за солнечные очки в обычной продаже покупатель выложит абсолютно спокойно, а вот сумма в 4,99 покажется ему подозрительной.
  • При цене 2300 евро за цепочку я торговаться не буду, а вот при  2222 — еще как. А вы?

Продолжим разговор о социопсихологических основах провокационных продаж.
  • Разузнайте о самой дорогостоящей покупке, которую данный клиент когда-либо совершал. К примеру, спросите, по какой цене он приобрел свой последний компьютер или автомобиль. Тем самым вы подготовите почву для «опорных пунктов». Одновременно появится возможность сыграть на контрасте товара: «700 евро за фотокамеру в позапрошлом году? Только представьте себе, какую технику вы можете получить сегодня за чуть большую сумму!»
  • Установите ваш «опорный пункт» при инвестировании крупных денежных сумм выше указанного уровня. Покупатели в общем-то понимают, что им все равно придется потратить чуть больше — цены в конце концов растут.
  • Используйте стратегию диверсификации. Снизьте цены на товар на день или месяц, а вместо этого сделайте упор на услуги. Можно также информировать покупателя о том, сколько стоят подобные товары за границей.
  • Поставьте товар и услугу во взаимозависимость друг от друга. Бесплатный сотовый телефон при условии заключения клиентом договора на долгосрочное обслуживание окупается для вас. Клиент же воспринимает это совсем по-другому: явно дорогой сотовый телефон можно получить бесплатно, ведь с психологической точки зрения дополнительная выгода закрепляется в сознании иначе.
С моей точки зрения, каждый покупатель готов превысить установленный им для себя максимум, но для того, чтобы он выложил больше, требуется мощный стимул или дополнительный аргумент. Однако в некоторых случаях не стоит вести переговоры, начиная с низкой цены и постепенно переходя к высокой. Вы должны ошеломить клиента, предложив ему высокую цену, а затем идите ему навстречу и постепенно снижайте ее.

Роберт Левин называет этот феномен психоматематикой. Мы возвращаем товар на полку, считая его слишком дорогим, но швыряем огромные чаевые официантам.

Карстен Бредемайер
"Провокационные продажи", отрывок

 
 
реклама на сайте      написать нам      пользовательское соглашение
права на материалы охраняются в соответствии с законодательством
при использовании любых материалов ссылка обязательна
© 2017 «ADV.vg», сервис доступен в рамках СНГ
тел. +38 (044) 599-07-80, +38 (098) 155-78-99
e-mail: info@billbordov.net